Китай: 5 правил эффективного партнерства

Как компании МК Технопрофи удается поддерживать относительно невысокую цену продукции STEM Energy и при этом гарантировать очень высокое качество продукции? Как всегда, все дело в людях – инициативных, предприимчивых, заточенных под результат, а главное – умеющих отлично налаживать взаимодействие с партнерами.

О том, как эффективно сотрудничать с Китаем, рассказывает наш эксперт, руководитель проекта компании МК Технопрофи Максим Косушкин.

Досье: Максим занимается вопросами сотрудничества с китайскими компаниями более 4 лет, до работы в МК Технопрофи занимался развитием нескольких крупных российских брендов, производивших продукцию в Китае.

Правило 1. Не принимайте условия китайской стороны без обсуждения.

Большинство заказчиков действительно сразу принимает условия производителя, услышав приемлемую цену. На самом деле, у китайцев всегда есть 10 запасных вариантов и они готовы к обсуждению. Никогда не соглашайтесь на невыгодные для себя условия и не принимайте товар с браком, пусть даже и минимальным. Эффективным ваше сотрудничество уже не будет. Для китайцев подобная позиция — показатель вашего непрофессионализма, а непрофессионалов они не уважают. Поэтому главный вывод — торгуйтесь, всегда обсуждайте цену, условия и качество продукции. По тому, как быстро вы принимаете их условия (то есть торгуетесь), китайцы определяют опытный ли вы закупщик и насколько компетентны в вопросах производства.

Правило 2. Демонстрируйте профессионализм.

Да, для китайцев важно первое впечатление. Зная это, многие наши соотечественники пытаются произвести впечатление состоятельных закупщиков с помощью дорогих гаджетов и брендовой одежды. И напрасно. Производителю гораздо важнее, насколько профессионален его потенциальный партнер. Если посетитель выставки (или производства) ведет себя как новичок, то, скорее всего, его «съедят»: ему ни за что не дадут хорошую цену и не обеспечат должное качество (производитель всегда найдет, как удешевить продукт). Кроме того, китайцы тщательно собирают информацию о заказчиках через свои структуры, они могут получить данные из налоговой инспекции об оборотах и посмотреть отчет по таможне (например, о количестве вывезенных контейнеров). Иными словами, оценить масштаб клиента для китайцев не проблема.

Что же необходимо делать, чтобы произвести впечатление? Задавать серьезные вопросы и обращать внимание на детали. Профессиональные закупщики иногда интересуются такими подробностями процесса производства, что ставят производителя в тупик. Так вот: чем больше таких вопросов, тем лучше. А если у вашей компании уже отлажена логистика и есть оборудованные склады, — это идеальный вариант для партнерства. Кстати, любопытная деталь: на хороших закупщиков в Китае идет настоящая охота. Практически на каждом крупном предприятии имеется своеобразная «доска почета», где вывешены фотографии и контакты менеджеров по закупкам крупных иностранных предприятий (в том числе и российских). Большинство менеджеров об этом даже не подозревает, а производители знают своих потенциальных партнеров в лицо.

Правило 3. Проверяйте китайских партнеров на каждом этапе производства

Китайцы часто меняют свое мнение и нарушают договоренности. И это бывает большой неожиданностью для российских партнеров. В моей практике был подобный случай с крупной китайской фабрикой по производству электрооборудования. Российская компания уже заключила с ней договор о производстве продукции под российским брендом, как вдруг через некоторое время китайская сторона сообщила: мы передумали, нам выгоднее самим поставлять эту продукцию на российский рынок. И подобные случаи далеко не редкость.

Думаю, что подавляющее большинство российских заказчиков сталкивается со срывом сроков. Стандартный срок 45 дней может переноситься несколько раз, в отдельных случаях (при выпуске сложного оборудования) задержка может достигать целого года. Мне известен случай, когда китайская фабрика взялась произвести сварочный аппарат, но в действительности не имела мощностей для его производства. Тестовый образец был отличный, поэтому российская компания ждала свой заказ через 45 дней. К концу этого срока китайцы написали, что продукт выпущен, но проблема в артворках (коробках, инструкциях и т.д.), еще через месяц сказали, что артворки пришли, но плохого качества. В итоге, эта история длилась целый год, но поскольку в договоре была прописана постоплата — китайцы наказали сами себя.

Для китайского производителя вполне приемлемо изменить в процессе производства какие-то узлы изделия, что-то добавить или убрать из комплектации, при этом он искренне уверен, что действует во благо. Поэтому на выходе можно получить совсем не тот продукт, на который вы изначально рассчитывали. При этом производитель будет искренно недоумевать, почему заказчик негодует, ведь все изменения полезны.

Как же обезопасить себя от подобных ситуаций? Контролировать каждый этап. Например, через каждые 10 дней просить выслать фото того, что уже сделано. Важно привести контроль в систему: производитель должен знать, что всегда, прежде чем отгрузить товар, заказчик произведет детальную проверку и в случае брака все придется переделывать. Через несколько лет такой плотной проверки у производителя выработается рефлекс: ваши заказы будут выполняться сразу хорошо.

Правило 4. Не рассчитывайте на кредитные лимиты

Традиционно многие китайские компании работали с поставщиками в отсрочку (кредиты покрывались Китайским страховым обществом). Однако в последнее время из-за многочисленных просрочек кредитные лимиты становятся все меньше. Если раньше компания была готова отгрузить российскому заказчику товар на 1 млн долларов, то сейчас эта сумма может снизиться до 300 тысяч). Имейте это в виду, если начинаете планировать работу с Китаем.

Правило 5. Налаживайте личный контакт

Очень важную роль в сотрудничестве с жителями Поднебесной играют личные отношения. Все основные договоренности делаются за столом. Не на фабрике, не на выставке, а вечером за ужином (принимаются эти решения раньше, но озвучиваются именно там). Китайцам важно, чтобы владелец или директор компании-партнера демонстрировал свое расположение: поддерживал связь через сообщения в мессенджерах или с помощью писем по электронной почте. Личные отношения будут прямо влиять на качество сотрудничества. Однако не стоит забывать, что за всеми разговорами о дружбе стоит преимущественно желание заработать деньги. Как сказал мой товарищ, живущий сейчас в Китае:«мы для них просто еда». Отчасти это так. Как только прекращается бизнес, прекращаются встречи, ужины и любое общение. Исключение бывает лишь в тех случаях, когда владелец заинтересован в дальнейшем сотрудничестве.

PS.

Чтобы лучше понимать жителей Китая, надо знать одну важную национальную черту — все в Китае делается напоказ, китайцам крайне важно произвести впечатление. Например, китайские компании любят выкладывать фото своих офисов, где виден просторный ресепшн, мраморный пол, огромная сверкающая вывеска. На самом деле за это может быть офис в торговом центре площадью 25 квадратных метров, на двадцати из которых расположен ресепшн, а на пяти остальных работают 3 менеджера. Приезжая в любой крупный город Китая, например, в Гуанчжоу, мы видим шикарный, чистый город с огромным количеством небоскребов. Но попробуйте зайти в соседний квартал: там будет грязь, разруха и нищета. Небоскребы заняты гостиницами и офисными центрами. Возможно, причина этой разницы в том, что Китай сделал слишком быстрый скачок наверх и пока не успел «подтянуть» к этой планке все сферы жизни. Безусловно, какие-то кварталы ремонтируются и обновляются, но менталитет так быстро не изменить. Поэтому начиная сотрудничать с Китаем, поймите, что это за люди. Тогда и бизнес вести будет гораздо проще.